大发百人牛牛app:雪加地圖:這家電子煙的線下渠道強在哪裡?-荆楚网新闻

作者:大发百人牛牛app发布时间:2019年11月20日 1:00  【字号:      】

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【高云翔庭审落泪】

今年6月之前♂☆,有過多次開店經驗的何偉並不知道雪加▽∟。但這款霧化電子煙的加盟條件迅速讓他心動:包括以個人身份加入﹡△,加盟費為0;享受店面設計和裝修的補貼;以及贈送貨品補貼大禮包和促銷物料(比如陳列展架、一次性煙嘴)等♀〇?。在二三線城市?,開一家店的全部投資只需要5萬元左右↑⌒〇,屬於典型的「小而美」∴☆。

「而我們的工作就是幫助經銷商鋪設店鋪、推廣產品∟。」來自江蘇某市的雪加城市經理蘇小文說﹡。他和他的團隊每天會背着二三十斤的貨物△,拜訪至少30家門店∟△⌒。在一些銷量不好的店鋪里♂,他們會與店主一起售賣☆⊿π,然後再把收集到的信息反饋給經銷商△π。這位90后的創業者經常用「創業不是過家家△〇⊙,而是兩萬五千里長征」來激勵他的團隊⊙∵□。雪加最近也在完成一次重大的戰略升級:進一步強化包括北京、上海、廣東在內的若干核心城市的銷售服務工作∟⌒□。

雪加新品Lite:電子煙行業內第一款擁有醒目警示的產品而雪加今年8月推出的新品「夜魔」□,因為能在黑暗中發出靚麗的熒光↑♀,成為了夜店達人們通宵達旦時的最愛∵。這被行業譽為又一個以銷售場景為依託而開發新品的經典案例﹡?。

剛剛開業的哈爾濱直營店裡┊♂∴,同步貼出了一個醒目的提示:電子煙含尼古丁⊙,未成年人禁止購買和使用⌒∟。「我們特地把這個提示設計為黑白色——這是警示☆,用來區別其它色彩斑斕的廣告∴△⊿。」劉朝華說♂。

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除了何偉之外△﹡,雪加已經讓不少門店獲得了收益⌒。比如位於上海金橋的一家店鋪﹡┊,前期投入成本不到10萬☆?♂,雪加的加盟費一直為0△∵⌒,補貼絕大部分的裝修費∟ππ,並提供了大量的物料和宣傳支持⊿↑。3個月後△⊙,該店共獲20萬的總銷售額⊿⌒,月均利潤能夠達到40%左右⊿。

何偉在呼和浩特的第一家加盟店「我們把每一個加盟商看成自己的商業大使和形象大使﹡,他們會為我們承擔起重要的對電子煙市場教育的功能▽。」雪加商學院的負責人王穎說♂△△。

寫在前面:這也是一張企業社會責任地圖:不在中小學周邊開店△⌒,是公司的底線;直營店和加盟店裡均有重要提示:電子煙含尼古丁⌒,未成年人禁止購買和使用;而在新產品包裝的醒目位置標註警示語句♂,雪加同樣做到了中國電子煙第一家〇⊿∟。

對於雪加這匹電子煙行業的黑馬而言⊙〇,何偉還有另外一個身份——近300個經銷商中的一員┊。與開設加盟店的模式不同〇♂〇,這些經銷商從雪加拿貨┊◇,然後通過雪加銷售團隊的輔助☆,鋪設到各種已有的線下渠道∟△,比如隨處可見的連鎖便利店、夫妻老婆店等等□♀,在寸土寸金的櫃檯上?♀⌒,甚至替代了安全套的位置♂∟▽。

今年7月┊♂π,劉碩加入了雪加團隊♀⊙,負責渠道銷售及動銷運營〇☆▽。在此之前⊿,他是個「啤酒專家」——曾在百威、喜力等公司從事全國渠道營銷及銷售運營管理的工作〇?↑。他笑稱自己一直走在「研究(煙酒)」的路上♂〇。「對電子煙這個朝陽行業♀?,我們時刻保持着學習心態☆,擁抱市場變化和新趨勢□∟。為了開拓新的渠道⌒▽,我們也在不斷研發適合該渠道的產品和調整相應的價格↑☆。」劉碩補充道↑。

與最輕的快消、較重的加盟相比∵∟﹡,直營是最重的♂﹡。除了銷售產品π⊿⊿,這種直屬於公司的店鋪還起到了形象展示的作用▽□↑。比如在北京國貿——雪加總部樓下的直營店□⌒◇,銷售人員在推銷產品的同時◇,還會傳播雪加的創業故事和電子煙的文化∵┊。那款白色、印有雪加LOGO的帽衫♀↑⌒,成為匆忙往來人群中的一道靚麗風景□⊙☆。

「從2018年開始⌒⊙,越來越多的玩家進入電子煙賽道△♂↑,幾乎每個月都有十幾家新品誕生⊙﹡☆,藍海正在變為紅海∟♀∴。」中國電子商會電子煙行業委員會的一位人士說□┊∟,「目前♂,電子煙產品的門檻並不高〇,所以渠道端決定了市場佔有率◇。」

「在產品設計上∴∵,我們也因為銷售模式的創新而不停迭代♂﹡。我們的新品有兩個系列∟,一是Pro〇⊙π,一是Lite♂ππ。」雪加線下銷售負責人劉朝華說⊿♂∴,「Pro屬於換代產品♂,它會重新定義電子煙的品質⌒♀,特別是在客戶最注重的擊喉感、續航能力π↑,以及改善漏油情況▽,更適合傳統渠道比如加盟店;而Lite是市場上性價比最高的換彈式電子煙◇,會逐步取代一次性小煙π∟┊。這種物美價廉的產品更適合快消△,大約在10天之後♂□☆,它就會大規模上市♂∴。」

「還有一些很有意思的特殊場景∟,比如加油站┊∟⊿。很多司機駕駛疲勞休息時☆⊙﹡,會點上一根煙放鬆神經♂⊙,但這裏卻嚴禁煙火♂。於是┊,像雪加這樣的霧化型電子煙就有了一個新的使用場景◇□∵。雪加進入加油站的速度很快♂,兩個月就已經覆蓋了華北地區∵♀,蔓延到山東省⊙。其中殼牌的加油站┊┊⊿,我們拿下了獨家銷售權↑π。」他補充道♂⌒。

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現在⌒▽∟,除西藏、台灣外〇π,雪加覆蓋了中國所有省級行政區域〇π,超過180個城市﹡♂。在一些偏遠區域π⊙⊿,比如新疆石河子◇☆♀,也出現了雪加線下店的身影∴♂。來自第三方的數據表明:目前☆☆,該品牌各種線下店總量不少於10萬家☆♀。

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今年44歲的劉朝華擁有22年的快消經驗↑□□,之前曾擔任箭牌糖果(中國)銷售副總裁﹡♀,曾帶領超過萬人執行團隊⊙⊙∵,將全國200多個城市的130萬家零售終端門店直接覆蓋⌒〇。

「這是真正的企業社會責任▽□▽。我們希望☆▽△,隨着雪加地圖在全國的延展∵⌒♂,把保護未成年人滲透到每個角落⊿。」劉朝華說⊙。

經銷與加盟△⊙♂,一輕一重——經銷商大數量的進貨、廣渠道;加盟商深耕每一家個人店鋪∴⊿⌒,相當於「專賣」↑⌒。兩手抓♂♀△,兩手都要硬♀,成為雪加銷量飛速成長的重要原因▽∴。

而他開店的準備時間被壓縮到15天之內∵。「之前接觸過網吧、檯球廳的加盟↑,除了動輒要兩三百萬之外∟□,1-2年才可能看到收益♀↑▽,戰線太長♂。」何偉說↑♂∟。尤其是在2019年這樣現金為王的環境下♂∵┊,很容易出現資金周轉困難的情況〇┊♀。

雪加的線下門店都會有此類NOTICE黑白的配色更能引起購買者的注意此外▽∵π,不在中小學周邊開店♀☆,這也是雪加的底線;而在產品包裝的醒目位置標註警示語句π,雪加也是中國電子煙行業的第一家△。

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2019年10月27日⊙,在中國的版圖上〇⊙,電子煙雪加再次打上了一個屬於自己的印記——位於市中心的黑龍江哈爾濱萬達廣場π,一家線下直營門店開業了∟▽♂。

鄭愷發出的這條有關電子咖啡的微博⌒,獲得了8.8萬轉發和1.2萬點贊#雪加電子咖啡#相關話題獲得了1.5億的閱讀量「我們率先打開了傳統快消品的CVS渠道和TT渠道——入駐頭部連鎖店、便利店▽♂,比如中石化旗下的易捷、中石油旗下崑崙好客、國內的美宜家、外資的羅森等∴。」雪加線下銷售負責人劉朝華說↑⊿π。截止到2018年底〇┊〇,全國連鎖便利店(CVS)的總數是12萬家□☆〇,這個數據來自中國連鎖經營協會(CCFA)☆♀。

「優質的經銷商從某種意義上說⌒﹡,是我們的核心生意合伙人﹡♀。」雪加的一位銷售負責人說☆♂,「與友商不同◇,我們並沒有採取所謂的省代甚至國代模式⊿,而且是把寶貴的生意機會開放給有意願且有實力的經銷商?﹡。他們分佈在180多個大中小城市中⊿◇,與雪加一起♀,培育着電子煙這個品類◇♂。」

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與劉朝華的背景相似△,雪加的線下銷售負責人大多是來自喜力、百威英博、瑪氏箭牌、加多寶、聯合利華等快消巨頭的資深人士∵♂,他們直接帶來了成功經驗π△◇。「這是個戰略問題﹡。我們沒有優先選擇在電子煙的強勢渠道比如網上與友商廝殺爭奪存量﹡,而是選擇了精耕更廣闊的快消品渠道▽∟▽,以助推增量♂,讓更多人知道換彈式電子煙♂。」雪加品牌渠道銷售及動銷業務負責人劉碩說π。

「這是雪加的又一小步♂▽△。」這家直營店的負責人劉念說↑♀♂,「我們以這個省會城市為基點☆〇∵,有一天〇,要把直營店開到漠河(中國最北邊的城市——編者注)▽♀。」

6月初□▽∴,華東第一家加盟店在武漢開張;6月底□,東北第一家加盟店在大連開張;7月中π⊙,西南地區和華北地區第一家加盟店分別在成都和石家莊開業……雪加運營數據顯示:三個月回本的店鋪▽,在雪加所有加盟店中佔85%□?♂。而現在大多數電子煙投資獲得回報的周期在4-6個月∵∵♂。也正因為如此∟,從2019年5月開始〇☆⊙,雪加的近千家門店已經遍布中國40多個核心城市﹡♀△。

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在這個秋天▽⊙◇,呼和浩特商人何偉擁有了5家雪加電子煙加盟店∴∟⌒。他笑稱這是「五朵金花」——他開的第一家店營業不到兩個月∵,銷售額就超過了8萬元↑,收回了本錢□♀♂。「今年年底之前?◇,我還要再開5家﹡◇。」這位55歲的北方漢子說∵♀↑。

「這相當於一個左手刺拳♂♀◇,加上一個右手重拳▽△,打組合♀⊿。」一位來自長三角的經銷商說∵♂?。他與何偉一樣□,一邊乾著經銷♀∵∟,一邊乾著加盟﹡⊿?。

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