友邦保險另一面:瘋狂「拉人頭」 基層業務員成炮灰-北湖新闻网

                                                              2019年08月19日 11:15 来源:北湖新闻网
                                                              编辑:极速快乐8手机版

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                                                              【中国女篮夺冠】

                                                              這也是驅動他每天遊走在肯德基、星巴克不斷遊說「有緣人」的動力┊▽。人到中年的李勇把後半生寄託于友邦⊿□,而剛踏入職場不久的「北漂」年輕人⊙,則將此視為「翻身」的機會⊿。

                                                              銀行客戶經理正是他們所期待的員工⊿。保險公司們希望♀,高學歷的職場精英們能將保險代理人行業從惡性循環的泥潭裡拉出來∵♂。

                                                              在此過程中┊△,會有人因為業績不達標而被篩掉♂∟,也有人主動離開∴⊙。《中國企業家》向友邦求證離職率⊙♂,截至發稿前尚未得到回復┊┊。上述友邦內勤工作人員稱⊙⊿⊿,目前友邦的人員流失率不高⊙↑,對一些高端代理人篩選的條件必須是工作一段時間的高學歷人士◇∟↑,對之前工作的收入要求是年薪10萬左右⊿,這被稱為「NPA高端人才引薦計劃」﹡□♂。這部分優質人才儲備仍是公司的戰略焦點π。

                                                              總監和經理的利益分配機制不同﹡┊,A級經理只有三代與其有關係♂∴,再往下就和他沒有關係┊,而總監無論下面有多少層級☆∴,都會有獎勵☆,所以成為總監乃至更高是很多人的夢想┊,這個職位也是所謂的「千萬年薪」的機會♂。

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                                                              (應採訪對象要求☆,文中李勇、清豐、松姍、雷鳴、李明均為化名)

                                                              數位友邦內部人士稱〇,在北京已經從2000人發展到上萬的代理人π,並且每周都有新人加入♂。同時↑△,也有人會離開〇。清豐已經加入友邦三年多?┊☆。他發現往往每舉辦一場說明會﹡♂,台下的人無比羡慕台上人的「風光」與他們朋友圈曬的那些「體面」〇。

                                                              金錢的榮光照耀在金字塔頂端﹡∴π,而塔基之下則是焦慮的大多數⊿。2019年7月中旬的一天┊,雨後的北京並無絲毫涼意?,悶熱籠罩π☆,全國各地各行各業的男男女女就像「朝聖者」一般□☆⊿,魚貫而入東三環某五星級酒店的宴會廳〇。

                                                              對於年過四十的李勇而言♀♂,重返職場已經相當困難⌒⌒π。網上到處是「職場上40歲以上的員工去哪了﹡☆◇?」「職場為什麼不要40歲以上的總監⊿?」之類的帖子?▽。而在他看來?♂▽,做保險┊?♂,只要堅持下去♀〇♀,從長遠來看收入一定是增長的π,「產品有續保傭金♂□↑,行業做的越久〇♂,轉介紹越多△,團隊建設機制越好△┊▽,夥伴越多∵♂◇,收益就更好♂↑,沒有退休一說⌒♂∵。」

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                                                              這是為了打造自己的人設↑☆♀。雷鳴說∟,「我不是一個很喜歡發朋友圈的人〇〇,但是做了保險以後∵♂,就一定要像微商一樣發◇,現在做任何買賣∴∴♀,微信都是一個讓別人了解你的窗口▽⌒。我得不斷發微信△∴,普及一些保險方面的知識┊﹡,我發的內容是要讓別人通過微信來了解你是誰↑♀,而不引起反感⌒∴。」

                                                              類似這樣的「友邦中國卓越領袖培養計劃」說明會▽⌒,如同納新、旨在增援◇,幾乎每周都會舉辦2到3場∵∟。「我如果想增援你的話♂☆,一定會想方設法拉近咱們的關係☆□,然後咱倆可以一塊去聽♂△〇。」在這場「增援」會上♀∴,記者見到了加入友邦兩年多的松姍∟。她以前是一家獵頭公司的合伙人◇⌒,加入友邦后↑〇,除了每天「三訪(拜訪三個人)」◇∟□,因為原有的職場資源優勢♂∴,擔任經理助理的她還負責大規模的人才增援┊。

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                                                              李勇在友邦的職位是助理經理?〇,手下招了兩個小夥伴□,業內稱之為「拉人頭」▽?。而他只有再繼續拉進兩個「人頭」▽⊙□,才能升到經理的位置∴□┊。除了靠熟人轉介紹⊿,他只得日日與人會面π,尋找那兩個助其高陞的「有緣人」∴♂⊿。

                                                              李勇想到的辦法是「兩條腿走路」——要麼通過熟人轉介紹◇〇☆,要麼隨緣∴π。

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                                                              為不損失自己的利益♀,保險代理人只得不斷拉人頭、保證其不斷代▽。而拉人頭的直接表現之一就是「保險佔領朋友圈」♀♂。在很多加入友邦的人士的朋友圈裡∟〇π,你會看到他們不斷發布事業說明會、團建的照片﹡◇,以及曬團隊新成員的學歷和履歷♀〇,藉此吸引潛在的加入者▽∟△。

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                                                              除了開單獲得傭金∴⌒□,雷鳴也希望能在公司獲取更多的人脈﹡。「我從國外回北京后♂,覺得人脈還是不夠⊿∟,希望跟公司同事建立固定關係↑,然後也拓展一下自己的資源△。」如果不是因為家庭原因回老家﹡□,雷鳴覺得自己會一直幹下去?。「北京是最好的一塊蛋糕了〇⊿⊙,大家保險意識很強♀↑□,又很有錢▽?,市場很大∟▽,可以想象到現在有多少友邦的人〇。」

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                                                              友邦一直在着手解決這個問題△↑△,「最近給新人很多激勵政策▽∴,新人更有動力去達成目標留存下來π。」但一位友邦內勤人員同時也坦承﹡,近幾年友邦的高端代理人隊伍發展太快△⊿⊿,培訓確實有點跟不上∴⊿⌒。

                                                              這些曾有着主流體面工作的高學歷人士◇﹡,談到投身曾經被視為低端的保險銷售行業時▽⊿,都毫不隱瞞地提到一個極其重要的原因♀∵,那就是:賺到錢π。

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                                                              為什麼會考慮加入友邦?⌒?答案無一例外指向「自由、賺錢多、賺錢快」♂?。台上演講者激情澎湃▽,字字句句不離年紀、職場帶來的焦慮感⊙〇。「如果不早早地為自己的人生規劃┊⊙∵,那麼你的人生所剩的白色格子就不多了▽┊π。」每一句末尾⌒◇,演講者習慣性放緩語調反問☆,「是不是∟﹡?」

                                                              但這個潛在市場並不容易盤活◇♂。首先是開單△。雷鳴透露♂,新人加入友邦有三個自然季度考核∴┊?,要求新人完成兩單(有相應的產品規定)的同時達到提成2500元∴。為了完成業績△∵↑,他們往往是從此前認識的人着手⊿。

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                                                              很明顯┊,那些有着優質資源和人脈的高學歷職場精英們□∟,除了較強的工作能力↑♂,以及自驅動力外□,他們的校友、前同事也是一筆可盤活的豐富資源┊♂。一個很簡單的算術是:人脈總數×他們擁有的購買力=潛在的市場﹡。

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                                                              在清豐看來♀┊,塔尖上只是少數人的榮耀時刻♂,整個公司和行業更多的是壓力和出局◇☆↑。「大家都說很體面┊□,過得很好♀♂,其實短期內離開的也有一些▽π,半年內扛不過去的〇∴〇,基本上就走了∟□⌒。」

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                                                              在清豐糾結帶團隊的事情時♀☆∟,李勇則面臨著一個更大的挑戰π□,這幾乎是所有友邦人都會經歷的階段——「以前認識的人脈都用完之後∟⌒,怎麼辦♂?」

                                                              在這條路上∟♀▽,李勇並不孤單∵。3年前⌒∵◇,清豐從一家從事農業基因技術的公司辭職加入了友邦⌒⌒,也曾遭遇過招來兩人最後卻都流失的狀況⊿▽,其中一個是此前做工程的小老闆∴∴♂。「他想暴富▽,老想賣大單∴,其中談過一個600萬的單子∟⊙⊙,連我們總監也幫着去談□π⊿,但最後還是沒談成△⊿,他就心灰意冷了□,其實他要想繼續做下去也挺容易▽┊◇,本來就挺有錢⌒△⌒,自己買幾單就是了π。可他眼裡只有大單子△。」

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                                                              在那場事業說明會上?□┊,一位來自揚州的90后前銀行客戶經理被邀上台﹡,分享自己加入友邦的經歷◇∴,妝容難掩其青澀﹡,話語間透露出緊張感♂。她說保險是個「不好做、有難度、高收入」的行業⌒◇∴,自己卻很熱愛♂﹡▽。分享結束?⊿,前述演講者上台說?♀,這個女孩過往在銀行的年收入在12萬以上∟⊙π,現在半年收入就達到50萬以上⊿⊙。旋即∟↑◇,台下掌聲響起↑。

                                                              「站在金字塔塔尖的那個人⊿?∟。年薪已經過1000萬了▽,他每天就負責管理、演講之類的?∴,不需要銷售任何東西﹡⌒♂。因為他現在團隊有七八百人∴♂⊙。」雷鳴介紹說□▽♂。

                                                              後來監管不斷加強♂,行業逐漸規範起來∴♀。近年來▽π,「三高(高素質、高品質、高績效)」團隊和精英代理人成為各家保險公司重點發力的方向☆。據了解┊☆,為留下一些精英營銷人員♂﹡,有些保險公司已經開始嘗試推員工制代理人﹡♂,為他們設基本工資﹡∟∴,交五險一金↑↑▽。「以前國內多數保險營銷人員沒有五險一金?。」

                                                              「這都是銷售技巧┊□▽,我花了幾個月去適應和學習∵。」雷鳴說♀π。相比起他π?,有創業、傳媒業、公關行業從業經歷的人則很快適應了身份的轉變◇□↑,朋友圈裡早已經都是套路一致的內容:穿着光鮮亮麗、打扮精緻、參加各種活動∟。

                                                              離職的人不乏「精英人士」△△,清豐團隊下的一個有着海外碩士留學背景的人▽,由於無法平衡家庭和工作的關係┊〇,培訓也跟不上▽,不到半年便離開π∴?。一些並非保險背景出身的精英人士〇⊙,坦言在加入友邦之後面臨的壓力不小〇。

                                                              而他們藉以開單的第一桶金??,往往就是曾經在學校和職場里積累下的「高端資源」♂▽▽。友邦同樣也是看中了他們的「高端資源」以及「學習能力」?。這是一場一拍即合的交易□﹡∴,成千上萬的前職場精英們投身其中△π,有的藉此獲得了掌握上百人的團隊、獲得千萬年薪◇,更多的人堅持不到半年黯然離去◇◇⊿。

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                                                              業內人士透露∵⌒,「保險公司琢磨需要哪些高凈值人群□π〇,做過用戶畫像∴△?,比如女性、已婚等♀〇,知道哪些行業人士更適合、更容易成功□,目前滲透到各個行業♂∟。」而擁有豐富人脈資源和交際能力的金融業、傳媒業、公關行業則是前列行業∵□。

                                                              李勇在加入前聽了6場說明會∵﹡,期間他還買了很多關於保險的書諸如《解密友邦》來研究▽△◇。在職業規劃這件事上▽﹡,他從一開始就想得十分清楚∟。2018年4月♂┊,41歲的他在朋友圈高調官宣加入友邦□♀,即使遭遇到困境∟☆△,他還是不斷說服自己要扛下來⌒▽,「友邦對進來的人卡得很嚴〇⊿,我從未想過自己不會幹了∟,我的後半生寄托在此♀π⌒,我希望有小夥伴進來◇□♀。」

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                                                              這個專業性強的「顧問」式的角色確實更適合「三高」團隊┊,清豐和李勇都篤定認為∟♀▽,只要自己肯堅持∴◇π,熬過半年左右的時間∵☆,基於已有的圈子、人脈一定能變現⊿。

                                                              李勇覺得賣保險是一個反人性的事情∵⊙△,「多數人不會主動找你買??,需要有人去Push↑?。」他優先考慮了自己身邊的家人和朋友∴□,不斷以自己的方式提醒別人要買一份保障△♂。不出意外的是∵?∟,一開始他便遭遇家人和朋友的質疑與不理解♀∴▽,在向朋友推介產品時〇♂◇,對方極其抗拒◇⊙,「他們認為保險都是騙人的」∵。

                                                              在所有受訪的保險營銷人員看來□,「塔尖塔基」已是一種默認的類似直銷模式的客觀存在▽。只要新人不斷進來π△,位於塔尖的少數人即使做不出業績也能「旱澇保收」△☆┊。但只要下面某一環的新「人頭」業績考核不通過∴,就會出現「血緣」(直屬)關係斷代的局面⊙。

                                                              台下的人昂起頭⌒,高仰着脖子⊿,異口同聲擠出來一個字∴,「是」〇⊿∴。兩小時過去♂,幾乎無人離席⌒,直到演講者開始分享「夏威夷之旅、拉斯維加斯賭場、迪拜、租飛機」等內容∴♀△,才有人起身離開△。

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                                                              有些用戶稱π,針對同一款產品﹡﹡,不同的營銷人員講解水平參差不齊〇┊□,很難甄別究竟誰是對的☆。這也暴露出快速擴張后π,雖然吸引來了各行業的職場精英π♂♂,但友邦的保險培訓能力一時半會跟不上節奏↑。「現在的培訓□,每個班上多少人﹡△↑,哪一期上多少人◇⌒,都有固定人數♂□〇。一些新人面試通過後△⊙∟,如果要開始學習∴π〇,中間可能要有一到兩周的等待期▽⊿。」雷鳴說⌒。

                                                              在身邊的關係極速變現之後⊙♂,人們很快也遭遇了瓶頸⌒▽▽,需要代理人的自我驅動△♂。而無論是「隨緣」♀┊△,還是從朋友圈吸引┊,圈層總是難以打破π∟⊿,好不容易建立的團隊也很容易遭遇流失⌒┊♂。

                                                              文 | 《中國企業家》記者 張弘編輯 | 劉宇翔然而△,高光之下是日復一日的拓新□◇,李勇現在每天被「隨緣」的陌生人拒絕的概率超過50%┊。在這個行業里?┊⊿,大家心知肚明的是?⊙▽,如果無人可見△∵┊,帶來的將是無止境的折磨☆↑。「沒有見人⌒◇┊,意味着沒有收入」♂?π。李勇低嘆﹡π,自己到了這個年齡┊☆π,可選擇的行業較少♀?∴,他從加入之初就想得十分清楚﹡〇,要拿到自己想要的報酬π⊙,同時還要讓個人價值得到認可□∵,那就要「忍受自己不喜歡的◇┊♀,才能得到自己喜歡的」◇∵。

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                                                              雷鳴加入友邦的目的相當明確﹡,「我們不可能是為了掙一兩萬月薪來北京◇▽,對吧◇?至少做保險行業有財富自由的可能性π,如果是正常上班的話┊∟,絕對沒有財富自由的可能◇♂。只要堅持下來☆。兩三年以後□∟⊿,會有大飛躍↑,所以可能我前期幹得並不是很好∵,也不會放棄☆♂。」

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                                                              和李勇一樣♀♀,前半年⊙⊿,清豐幾乎是在他人的質疑與自我否定、糾結中度過的□♀□。「那個時候覺得自己挺受挫的☆⌒♂,第一是自己根本就拉不下臉再去說;第二是沒有找到銷售的技巧∟,差點要放棄〇﹡∴。」

                                                              另一位接近友邦的人士對《中國企業家》表示?∟,「公司很大♂,兩極分化很嚴重◇,我發現做得好的銷售↑∵,都有一些特質┊△。那就是特別愛錢⊿▽,有自驅動堅持做事☆?,表達能力強﹡♂,會推銷⊿∴,口才OK△,教育背景好∴〇?。因為如果你要接觸高端客戶☆,就必須給人感覺你是這個圈子的人□。高端人群很難去買形象比較『Low』的產品♂。」

                                                              保險市場的規模相當龐大┊?。友邦保險集團區域首席執行官蔡強曾表示∵,「有人問我中國差不多需要多少全職保險銷售(即保險代理人)♂☆,假設300個家庭(約1000人)能支持一個全職保險銷售∟♀♀,中國14億人大約需要140萬全職保險銷售□⊙。」

                                                              說這話時□,清豐也比較了下自己的收入﹡☆,她的第一份工作是在母校做科研助理π?〇,月薪3000元☆?◇。之後兩份工作都是在農業基因公司做研究?〇♂,月收入13000元左右◇∵,而她加入友邦第一年拿下了MDRT后拿到稅後近30萬的收入∴↑。

                                                              有趣的是∴↑,有前員工透露∟⊙,友邦不要做過保險以及P2P的人士↑□∟。原因很可能是在公司看來◇♀,其之前已經透支完了人脈資源∵。

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                                                              畢竟獵頭出身∟,在篩選和引薦人才方面↑,松姍認為友邦和一般企業招聘有着相似的流程環節:專門的人才測評、三輪面試等﹡∴↑。對新人的要求是加入前至少要聽三場說明會⊿。「說明會是一個雙向了解的過程♀♂﹡,我們一定是招聘那種想清楚了的人進來↑。」

                                                              雷鳴沒想到的是⊿,從事保險行業還需要面試∟〇,並且是三輪?♂↑。憑藉留學經歷∵?,他如願加入π♀。在培訓階段他認識了90個小夥伴?,其中近一半有研究生學歷背景∴π。「他們來自各行各業♂⊿,都非常優秀♂∵∴,當時班裡有醫學博士〇,海外留學背景的也很多⊙♂π。」

                                                              從校友、前同事入手π⊿,不少人組建了自己的團隊◇▽。其中招到2人稱為A0助理經理▽π∴,招四個人會成為A1經理⌒,如果招的人里有一個人自己也招了四個人﹡∟,他就成為A1♀☆π,隨之原上線變成A2□,如果下面有3個A1π↑,那麼就會變成A4π☆⌒,A4是經理的最高級別〇□。如果下面有10個A1♂,就成為M1總監♀⊿∟。

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                                                              大廳很快座無虛席∵,掌聲笑聲湧起∴♂。這是友邦保險一場不需要任何通行證的事業說明會□⊿∵。開場已過半小時∟□⊙,依然有人先後進場◇﹡?,後面還站着不少人↑┊,年齡在30歲到40歲左右⌒?,女性居多∵。《中國企業家》隨機問現場的一些人⊙,如何得知說明會♂▽♂?他們說是通過朋友圈或是熟人推薦?∵⊿。

                                                              即使順利度過一年△,拿下MDRT∴,也還是會面臨新問題——要不要自己帶團隊π。不像李勇早年有過創業經歷♂◇□,三個月後就開始帶團隊┊,下半年▽,清豐才從自己朋友圈招來兩個人↑∵↑,但很快流失掉了⌒﹡,她不得不重新思考這個問題☆。「因為一開始沒有想着把它當成一個創業的東西來做□♂◇,所以進步得慢一些↑┊。」

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